德邦股份：现代化综合物流服务提供商

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路演嘉宾合影

-德邦物流有限公司首次公开发行a股将是网上投资者交流会议的精彩回放

出席的客人

德邦物流有限公司董事长兼总经理崔维星先生

德邦物流有限公司首席财务官黄

德邦物流有限公司董事会秘书唐宪保先生

中信证券(600030)有限公司投资银行管理委员会执行总经理童

中信证券投资银行管理委员会高级副总裁、保荐代表人孔先生

邦德物流有限公司

董事长兼总经理崔维星先生致辞

亲爱的客人、投资者和朋友们:

大家好！

欢迎来到德邦物流有限公司的首次公开募股在线路演交流活动。我谨代表德邦股份有限公司(603056)，向所有参加本次网上路演的嘉宾表示热烈的欢迎！我还要向关心和支持德邦股份发展的投资者和各界朋友表示衷心的感谢。

公司成立于1996年，一直致力于成为中国快递领域客户首选的现代综合物流服务提供商。经过20多年的努力和不懈努力，德邦凭借其坚实的网络基础、经验丰富的管理团队和良好的人才培养体系，为各界客户提供了多元化、专业化、高效的物流服务。

基于长期、持续的创新和超越，我们将以此为出发点，进一步提升公司运营水平，优化资本结构，精心实施融资项目，加强快递业务发展，提高服务质量，扩大市场份额，结合客户需求和市场变化，将德邦快递定位为中国最具成本效益的快递公司。此外，公司将始终坚持德邦以客户为中心、以企业为导向、以团队为导向、自我反思的核心价值观，不断巩固德邦在国内快递领域的领先地位，创造优异的业绩回报投资者。

今天，我很高兴能在网上与投资者和朋友互动。我坚信，投资者和朋友的信任和支持是德邦股份成功发行的重要支撑。我也希望通过这次网上路演，能够加强与关心和支持德邦股份的各界朋友的沟通，进一步推动公司的创新和发展。

最后，再次感谢您的关注和大力支持。

谢谢你！

中信证券有限公司

投资银行管理委员会执行总经理童先生讲话

亲爱的来宾、投资者、女士们、先生们:

大家好！

作为德邦物流股份有限公司首次公开发行a股的发起人和主承销商，我们非常高兴参加今天的网上路演。我谨代表中信证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

中信证券股份有限公司荣幸成为德邦股份的保荐人和主承销商。在多年的合作中，我们深深感受到德邦拥有一支稳定、高效、包容、富有经验和进取的高级管理团队。在崔维星董事长的领导下，公司不断取得新的突破和成绩。多年来，德邦以其良好的品牌形象、规范的管理体系和专业的优质服务赢得了市场的广泛赞誉和客户的高度赞誉。

我们希望投资者和朋友能够通过这次交流，对这样一个有使命感、有责任感、前途光明的优秀企业有一个更全面、更深入的了解。我希望投资者能够清楚了解德邦股份的核心价值，并积极交流宝贵的意见和建议。

德邦股份上市后，中信证券将一如既往，认真履行保荐义务，勤勉尽责，做好持续监管工作。同时，我们真诚希望通过此次网上路演推广，广大投资者能够对德邦股份的投资价值有更深的了解，从而更准确地把握投资机会。我们对德邦股份的未来发展充满信心，真诚希望投资者分享公司发展的丰硕成果。欢迎您提出问题并积极认购，希望您继续关注和支持德邦股份的发展。

谢谢大家！

邦德物流有限公司

董事会秘书唐宪保先生致闭幕词

支持德邦股份的投资者和朋友们:

大家好！

今天的网上交易即将结束。感谢投资者的积极关注和热情提问，感谢上交所路演中心和中国证券网提供的交流平台和优质服务。我还要感谢主承销商中信证券有限责任公司和所有参与发行的中介机构的辛勤工作。

今天，我们很高兴有机会与这么多关心和支持德邦股份的投资者和朋友讨论德邦的战略规划、管理和未来发展。我们将认真研究您提出的中肯、有价值的意见和建议，并将您的见解融入德邦公司的经营管理中，创造更好的业绩，感谢您的关心和爱护。

通过与每个人的交流，我们感受到肩上的责任，不敢懈怠。进入上市公司行列后，我们非常愿意接受投资者的关注和监督，这也将是德邦股份持续、快速、健康发展的有力保证。德邦公司将严格按照相关法律法规，及时、完整、准确地做好信息披露工作，并对自身提出更高的标准和目标。

最后，我真诚地希望您能继续通过电话、电子邮件和互联网平台与我们保持密切的沟通和联系。我们将不断努力，使德邦成为优秀的上市公司。

谢谢大家！

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问:公司的主要业务是什么？

崔维星:公司是中国领先的道路快递服务提供商和国家aaa级物流企业，为客户提供全国范围的道路快递和快递服务及相关增值服务。

问:公司的竞争优势是什么？

崔维星:我们公司主要有以下竞争优势:

1.覆盖全国的交通网络，规模效应逐渐显现；

2.基于直接网络和自有车辆与外部车辆有效结合的业务模式，有效保证了服务质量；

3.成熟的标准化网络建设经验确保了“简单复制、快速扩展”模式的成功实施；

4.有经验丰富的管理团队和良好的人才培养体系；

5.建立了综合信息系统平台，并不断升级和优化，以提高信息处理能力和运行效率；

6.在高速公路快递行业树立了领先的品牌形象；

7.建立健全业务流程管理体系，以高端中小企业为重点，提供优质服务；

8.立足主营物流业务，稳步拓展和延伸服务内容，不断创造新的业务增长点。

问:请介绍公司的交通网络。

崔维星:我公司高速公路快递业务和快递业务的运输网络由三个基本要素组成，即:遍布全国的营业网点、关键区域节点的配送中心和精心规划设计的运输路线。

问:公司产品的定价模式是什么？

崔维星:公司产品定价有三种情况:一是新的单点城市开通后，相应的新产品线和新的增值服务产品定价；二是在全国或地区范围内调整现有产品的价格；第三，不同的客户类型、商品类型、渠道类型等。以不同的价格折扣进行管理。

对于新开通的单点涉及的新线产品和新增值产品的定价，首先由产品价格管理部收集单点城市和产品的基础数据，利用价格模型并结合不同的价格策略进行分析，然后制定价格计划，经审核通过后实施。公司对新店和新线的产品定价是希望公司能够保持各条线的价格完整性和市场竞争力，努力实现利润和收入的最大化。

国家或地区对现有产品价格的调整是为了通过价格调整来应对市场和竞争的变化，实现公司的经营目标，努力保证收入的持续增长和利润的最大化。此外，一些地区价格调整也将根据公司现有的货物处理能力进行短期调整。

在价格敏感度分析的基础上，提出了不同客户类型、商品类型和渠道类型的差异化价格折扣管理，并针对价格敏感度较高的客户、商品、渠道或特定区域专门制定了相应的价格折扣标准。通过价格折扣管理，公司希望在保证价格完整性的前提下最大化产品的市场份额，进而努力保证收入的最大化和利润的持续增长。

在快递业务中，由于货物重量从1公斤到3公斤不等的传统标准快递市场发生了变化，竞争对手不断调整价格和服务，原有标准产品在重件部分的优势不明显。因此，德邦快递专门推出了性价相对较高的“3.60特价”，定位于3-30公斤的高性价比产品，以更具竞争力的产品价格和显著差异化的服务建立竞争优势。

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问:快递行业的商业模式是什么？

崔维星:中国快递企业的商业模式可以分为直销模式和特许经营模式。直运模式是指快递企业投资建设和运营其整个快递网络的模式，包括各城市的配送中心和网点。直接经营模式有利于管理，便于企业保证快递服务和融资水平。加入模式是一种吸收其他参与者形成快递服务网络的商业模式。特许经营者主要负责企业总部基础运营管理平台的建设。受许人和被许人是独立的商业实体，彼此的行为受加入协议的约束。加入模式可以满足电子商务中分布范围广、网点密度高的要求，也可以满足电子商务早期低成本的需求。目前，除了国有ems，私人SF控股(002352)，德邦股份，以及外国联邦快递，dhl，ups，tnt等。“三通一达”等品牌企业主要采用特许经营模式。

近年来，中国快递企业的经营模式发生了变化，呈现出混合发展的趋势。直销模式开始采用终端代理合作或员工加盟的模式，加盟模式也开始从总部实施股份制并购，以弥补网点覆盖面不足、服务流程监管不足等问题。

问:公路快递业发展的有利因素是什么？

崔维星:行业发展的有利因素包括:

1.中国宏观经济增长将推动高速公路快递业的可持续发展；

2.国家宏观政策对高速公路快递业的发展形成了良好的支持；

3.全国公路网建设的不断完善，为公路快递业的发展提供了基础条件；

4.“中部崛起”和“西部大开发”战略将促进中西部地区高速公路快递业务的快速发展。

5.信息化和技术的不断转型升级将提高高速公路快递企业的运营效率和管理水平；

6.网络经济和电子商务市场的爆发将推动高速公路快递业向新的市场领域扩张。

问:你认为行业竞争格局如何？

崔维星:中国的货运企业很多，市场集中度低。能够覆盖全国的高端快递企业相对较少。多年来，公司一直专注于国内高速公路快递业务，积极拓展快递业务。公司坚持以直销网络为重点，自有车辆与外部车辆相结合的经营战略。在道路零担物流行业树立了良好的品牌形象，在高端快递业务中拥有一定的市场份额，具有较强的市场竞争力。目前，公司的平均运费价格一直高于其他零担企业的定价，主要是因为客户愿意承担公司标准化高附加值服务产生的市场溢价。

由于零担运输业务处于快递业务和汽车运输业务的中间地带，单纯以运输货物重量划分业务类型的标准日益模糊，快递企业可以依靠现有的运输网络不断渗透到零担领域。公司正式推出快递业务后，将更直接地面对快递行业的市场竞争。目前，快递行业的市场集中度相对较高，呈现出激烈的竞争态势。

目前，公司在全国高速公路快递和快递行业的主要竞争对手包括:Tnt hoau、嘉吉快递、安能物流、SF控股、申通快递(002468、诊断股)、童渊快递(600233、诊断股)、中通快递、大云股票(002120、诊断股)等企业。

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问:公司的战略愿景是什么？

崔维星:公司的战略愿景是努力成为中国快递和快递领域客户的现代综合物流服务提供商的首选。

问:公司的业务目标是什么？

崔维星:公司的经营目标:继续保持高速公路快递领域的领先地位，加强服务范围的深度覆盖，保持网络密度行业的领先地位，不断提高市场份额；加快扩大快递业务覆盖范围，依靠高效的信息和自动化网络管理系统推动快递业务快速增长；不断提高物流行业的核心竞争力，如时效性、货物安全性和便捷性，建立行业标杆，提升德邦品牌价值；不断提高客户满意度，优化客户体验，努力为客户创造价值，实现企业与客户的双赢；创造企业强大的可持续盈利能力，实现更高的利润率水平；继续稳步开展业务拓展，追求物流服务内容和质量的全面领先。

问:公司的业务发展计划是什么？

崔维星:为实施公司发展战略，进一步保持在国内道路快递领域的领先地位，加快快递业务的拓展，公司将采取以下业务发展计划:

1.继续稳步推进服务覆盖面的扩大，实现公司在东部成熟地区的深度布局和中西部地区的广泛覆盖，打造国内领先的直营网络运营系统，实现高效运营；

2.巩固高速公路快递业务领先地位，加快快递和车辆业务规模扩张，继续采取稳健的经营战略，逐步推进综合物流领域的业务拓展；

3.加强人力资源建设，为公司发展提供强有力的组织和人才保障；

4.不断加强对信息系统的投资，以推动业务和管理发展；

5.坚持提升产品和服务质量，提升客户体验；

6.提升品牌内涵，加强品牌推广，充分发挥品牌价值；

7.不断加强内部控制体系建设，为业务发展奠定坚实基础。

问:公司在人员培训方面采取了什么措施？

崔维星:我们公司在人才培训领域是独一无二的。多年来，该公司一直坚持校园招聘，并重点培养被招聘的大学生。截至2017年9月30日，本科及以上学历员工比例约为19.53%，大专及以上学历员工比例达到41.29%，提升了公司对外服务质量。德邦大学已经在公司成立。从一线操作员到办公室文员和管理人员，他们都应该参加内部培训，提拔优秀员工。公司内部各级经理基本上都是从内部提拔上来的。丰富的人力资源储备保证了各级管理人员对公司业务规模扩大的需求。

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问:公司筹集的资金有什么用途？

崔维星:公司募集资金的目的如下:1 .直接网络建设项目；2.运输车辆采购项目；3.快递车辆及设备采购项目；4.信息集成平台建设项目。

问:募集资金对公司财务状况有什么影响？

黄:募集资金到位后，公司净资产总额和每股净资产将大幅增加，资本实力将大幅增强。同时，公司的资产负债率将大幅降低，这有利于提高公司的间接融资能力，降低财务风险。

由于募集资金投资项目需要一定的实施周期，新增网点的业务发展和市场开发也需要一定的时间，前期业务量和收入可能达不到预期水平，短期内可能会在一定程度上降低公司净资产收益率。从中长期来看，募集资金投资项目可以扩大公司的经营规模，提高公司的盈利能力。

问:投资者关系管理活动能提高公司股价吗？

唐宪保:投资者关系管理活动旨在通过有效的沟通和交流，获得投资者的认可，实现公司价值的最大化。与股票价格相比，并不一定会提高公司的股票价格，但肯定有利于投资者对公司有更深的了解。

问:你认为德邦的股票有长期投资价值吗？

童:我们相信公司的股票具有长期投资价值。多年来，公司一直专注于国内高速公路快递业务，积极拓展快递业务。公司坚持以直销网络为重点，自有车辆与外部车辆相结合的经营战略。在道路零担物流行业树立了良好的品牌形象，在高端快递业务中拥有一定的市场份额，具有较强的市场竞争力。目前，公司的平均运费价格一直高于其他零担企业的定价，主要是因为客户愿意承担公司标准化高附加值服务产生的市场溢价。

问:德邦股票这次的估值合理吗？

孔:我们综合考虑了公司的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平和当前市场情况，最终与公司协商确定本次发行的价格区间。这个价格充分反映了公司的核心竞争力和长期创造价值的能力。我们认为价格合理。

文本排列丹尼

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