精耕细作抢先机 中国“千里眼”帮非洲看家护院

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Hikvision (002415)在非洲市场的销售代表梁华军正在介绍该产品。郭凯照片

在中国，监控和访问控制等安全设备市场相当成熟。然而，在非洲，特别是在西非，这一市场仍在发展。总部位于杭州的Hikvision数字技术有限公司采用符合当地市场规律的营销方式，使中国制造的安防设备能够顺利进入非洲市场，为当地的经济和社会发展保驾护航。

“世界第一”拓展非洲市场

Hikvision是CLP Hikvision集团的子公司，是全球领先的安全产品和行业解决方案提供商，主要提供安全产品，如摄像机/智能摄像机、光学终端、bsv液晶拼接屏幕、网络存储、视频集成平台、中央管理软件等。，并为许多行业提供合适的子产品和专业的行业解决方案。凭借硬盘录像机，它已连续六年(2011-2016年)在全球视频监控市场排名第一。

随着国内市场的顺畅流动，Hikvision开始将重心转移到海外，目前在北美和欧洲占据了超过20%的市场份额。据统计，其产品已成功应用于100多个国家和地区，尤其是高端应用，并因其稳定、卓越的性能而广受赞誉。其海外销售收入连续几年保持快速增长，国际市场逐渐成为公司销售收入的重要来源。

Hikvision非洲销售代表梁华军告诉记者，该公司正在大力拓展非洲发展中国家等新兴市场。在非洲，业务分为北非和撒哈拉以南非洲，销售网点已在20多个非洲国家建立。其中，东非和南非市场进入较早，发展相对成熟。目前，西非市场正在蓬勃发展。从之前的深入市场调查来看，这个地区的潜力是巨大的。

巧用地方渠道拓展业务

如果你想在市场上成功，品牌和吸引顾客，拥有好的产品是不够的。如何识别顾客导向，如何拓宽销售渠道，是每个中国企业拓展海外市场需要面对的问题。针对西非的实际情况，Hikvision采用“集成商+经销商”的模式，因地制宜，将传统的“客户导向”转变为特殊的“业务导向”，取得了良好的销售效果。

中安科技(塞内加尔)有限公司是Hikvision的当地经销商，拥有销售其所有产品的最高授权。在过去的几年里，两家公司相互合作，不断扩大在塞内加尔证券市场的份额。项目经理朱灵萍向记者解释了当地的销售模式，他说:“与大多数人的想象不同，我们的日常工作不是针对分散的客户，挨家挨户安装安全设备需要花费太多的时间和精力，效益也不大。我们有一个商店和一个展厅，主要向当地经销商介绍和销售产品，并提供安装和售后服务方面的技术培训。这大大减少了我们的工作量，并给我们时间和精力来跟踪一些大型项目的需求，如达喀尔新机场项目。塞内加尔、科特迪瓦等西非国家近年来经济发展迅速，但贫富差距大，社会保障差，为安全领域提供了巨大的市场。西非客户需要我们详细介绍他们的产品和原理，并根据实际需要提供详细的解决方案。简单地说，这就是“商业方向”。Hikvision将每季度推出新产品，并迅速更新。经常有本地客户想购买两三年前生产的另一套产品，但事实上他们可能已经停止生产。此时，我们需要向他们详细介绍新产品和新趋势，并带领客户一起前进。例如，非洲的供电和通信设施发展相对落后，所以有些产品可能不适合这里。有必要了解当地的实际情况，开出正确的药。对我们来说，了解产品、了解行业发展的大趋势、了解客户心理、做好培训和售后工作是非常重要的任务和课题。"

创新R&D保持市场主动权

“Hikvision始终将科技创新作为企业发展的动力，并将每季度推出新产品，确保其在国际同行中占据较高的技术地位。作为销售人员，我们应该与时俱进，跟上科技和时代的潮流，随时更新知识结构和储备。压力很大，但收获不小。”梁华军告诉记者。

截至2017年6月30日，Hikvision在全球拥有超过25，000名员工，其中包括超过10，000名R&D员工，R&D投资占公司销售额的7%至8%。Hikvision拥有博士后研究中心单元、中国5个R&D中心、蒙特利尔R&D中心和海外硅谷研究院，拥有音视频编解码、视频图像处理、音视频数据存储等核心技术，以及云计算、大数据、深度学习等前瞻性技术，能够为公共安全、交通、司法、文化、教育、卫生、金融、能源、智能建筑等多个行业的需求提供专业细分产品、ivm智能视觉管理解决方案和大数据服务。除了视频监控行业，Hikvision还将其业务扩展到智能家居、机器人(300024，诊断单元)、无人驾驶飞行器、汽车电子和其他基于视频技术的行业，为空的可持续发展开辟了新的空间。

目前，越来越多的非洲政府机构、重点设施、企业和家庭采用了“中国制造”的安全设备，许多“智慧城市”、“安全城市”等大型项目也在加紧规划之中。我相信，在不久的将来，这些中国“先知先觉者”将充分发挥他们更大的作用，帮助非洲实现稳定、和谐和科技进步带来的长期稳定。