农商银行 如何提高获客能力

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徐少峰

建行与阿里巴巴和蚂蚁金服联手；工行与京东金融联手；中国农业银行与百度结婚；中国银行与腾讯携手...

2017年，工农四大银行和互联网巨头联手联恒，在智能投资和客户服务方面做出了巨大努力，对其他商业银行产生了深远影响。人工智能、大数据、云计算...通过合作，四大银行旨在准确地获得客户。因为获得客户是互联网巨头最有价值的能力之一。

商业银行获得客户的能力从未像今天这样受到如此多的关注。

如果说在互联网进入千家万户之前，商业银行“等待客户上门”获取客户的方式是相似的，即使他们主动获取客户，也只是在实体网点做营销功课，危机感从来没有来过，那么在市场竞争日益激烈的今天，如何守住地盘，提高获取和留住客户的能力，就成了所有商业银行不可回避的问题。其中，处于天然劣势的农村商业银行首当其冲。

农村商业银行处于自然劣势的原因是，尽管它们是独立的法人，但它们受省级协会控制，自主权极其有限。更不用说党建、人事等了。就业务发展而言，由于受到省协会有限的科技支持，许多农村商业银行与其他商业银行在金融技术上的差距正在拉大，一些业务发展迅猛的农村商业银行立即解决了技术系统支持问题。例如，农村商业银行应开展扫描码支付业务，省协会立即介入，不允许农村商业银行与第三方支付公司合作；一些农村商业银行想推出智能存款业务，但省协会的技术系统无法支持，农村商业银行不得不手工计算；即使省科协系统能够支持手机银行等业务，但响应速度慢，难以根据农村商业银行的业务发展需求添加功能，系统设计思路跟不上农村商业银行的发展步伐等等。

独特的管理体制决定了农村商业银行在金融技术上不能模仿和照搬国有大银行的做法，只能另辟蹊径。

农村商业银行位于农村，扎根于县域。他们与生俱来的优势是熟悉当地的农村习俗和对农民需求的深刻理解。这也使得该县获得顾客的方式与该市大不相同。

刷墙广告，通过农村广播宣传业务；假期把剧本送到乡下去；儿童节、建军节、教师节，领取大奖和赠送礼物...虽然这些方法很“土”，但都是有根据的，符合农村特点，容易被村民接受。特别是，把戏剧送到农村，画节日，等等。，往往拥挤而受欢迎。虽然被“奖励”、“便宜”、“免费”等元素吸引的客户可能不准确，有些根本无法转化为有效客户，但他们可以增强感情，拉近距离，形成口碑效应，让村民觉得农村商业银行是他们身边的银行，是他们最好的朋友。一旦有了对金融服务的需求，村民们首先想到的就是农村商业银行。这种吸引顾客的方式在当时可能不是立竿见影的，但它有一种微妙而无声的效果。

除了宣传和促进公益之外，这也是从当地金融机构发行收益率相对较高的理财产品来获得客户的一种有效方式。

这可以分为几个层次。首先，可以在实体店铺的入口处悬挂横幅，或者在电子显示屏上滚动理财产品信息，以吸引路人的注意力；第二，将推广理财产品的易拉宝放在直销店大厅，以吸引业务处理客户的注意力，并通过他们传播消息，以吸引更多客户；三是通过手机银行和微信银行传递理财产品信息；拥有直销银行的农村商业银行也可以在直销银行上进行网上营销活动，以获得异地客户。需要注意的是，理财产品的总规模可以很小，以形成竞争效应，但收益率必须足够有吸引力，发行频率必须很高。高回报可以来自银行补贴，银行补贴的资金可以从银行的广告和营销费用中提取。也就是说，广告更少，节省下来的广告费用被补贴到理财产品上，让客户受益。高收益理财产品对每个人都有很大的诱惑。只要能够吸引客户，这些能够购买理财产品的客户通常是农村商业银行最需要、最有价值的高价值客户。

在互联网时代，让客户在线是获得客户的有效方式，这就是为什么四大行业协会纷纷拥抱互联网巨头。虽然农村商业银行在金融技术上的优势无法与四大银行或股份制银行相比，但也不需要轻视或轻易忽视它们。农村商业银行一边倒，深化市场，特别是小微企业和“三农”。如果村民接受微信银行或手机银行，需要时间更新观念，那么小微企业的老板们，作为消息灵通的地方代表群体，就有足够的文化水平和能力接受新事物，这样农村商业银行就有了为客户开辟新渠道的基础。

这种新型的客户访问渠道可以以商家联盟的形式出现。例如，专业市场中的商家在应用上结成联盟，农村商业银行帮助推广该应用，商家通过该应用销售产品。商户联盟将与商户相关的上下游客户吸引到app，农村商业银行可以轻松获得商户联盟之外的大量小微客户。农村商业银行都有高质量的库存客户。如何通过股票深挖和增值，值得在实践中探索。

这种新型的客户获取渠道也可以以金融电子商务平台的形式出现。例如，将所有当地特色产品和生活费用放在一个应用程序上，为该县人民解决食品、服装、住房和交通问题。农村商业银行在平台上策划营销活动，通过引导用户从注册到激活、从激活到激活，将银行的产品和服务推向消费场景中的客户。这种方法是一个更有效的渠道来获得客户，因为它的高达标率和非常准确的客户。

无论是什么样的在线渠道，只要商家在网上进行了交易，就可以留下大数据，农村商业银行也可以据此绘制客户图片，实施精准营销。最重要的是，通过商户联盟或金融电子商务平台，农村商业银行可以沿着产业链或供应链获得更多的客户，同时进行供应链金融或产业链金融，从而真正实现农村商业银行的商业转型。