个别银行网点犹豫期退保率24% 险企支付阶梯手续费冲量

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犹豫期间个别银行网点退保率达到24%

保险公司支付阶梯费的冲动

■我们的记者苏翔宇

昨日，在北京北四环安徽大桥附近的一家银行网点，诸如“支付三包五保”和“支付三包四保”等保险产品介绍板被放置在银行大厅最显眼的位置。然而，在记者办理业务的半个小时内，没有人询问购买保险的事情。

事实上，不仅仅是上述银行网点，银行普遍面临着保险产品寿命较长、今年难以销售的问题。据《证券日报》记者从某银行分行获得的一组数据显示，该分行在犹豫期间的整体退保率较往年有所上升。1月份，犹豫期退保保费约占新单保费的15%，个别网点犹豫期退保保费高达24%。

银行网点犹豫期退保增加一方面与保险产品销售难度增加有关，另一方面与同期银行理财产品的竞争有关。从应对策略的角度来看，记者了解到，在一些银行犹豫投降后，保险公司一方面加大了与银行的合作，通过阶梯费提高保费，另一方面也通过各种礼品吸引客户，增加保费收入。

一些商店已经增加了他们的投降

“犹豫期间拒绝退保/取消保险单”是指被保险人在收到保险合同后10天内(银行保险渠道为15天)对保险合同内容有异议时，可以将合同退还给保险人并申请取消。在此期间，保险公司同意申请人的申请，取消合同并退还收到的所有保费。这10天(银行保险渠道为15天)通常被称为“犹豫期”。

值得注意的是，由于今年保险产品销售难度加大，以及2017年底以来银行理财产品收益率持续上升，保险产品收益率被无形中削弱，导致部分银行网点在犹豫期内退保/撤单数量较往年有所增加。

例如，上述分行向各分行下发的通知中提到:“今年1月，各分行在犹豫期内的撤单规模和比例同比有所增加。请做好向顾客解释产品的工作。我们宣传到期时间是产品的理想持有期，与保单的实际持有期不一致，这样客户可以提前知道保险公司电话回访的内容。例如，2年期产品保单的实际持有期为5-20年。此外，退保率超过10%的单位应加快业务发展，降低退保率。”

从银行保险产品的竞争力来看，安信证券首席非银行分析师赵湘怀表示，一方面，在134号通知的约束下，竞争性的快速收益产品被停产，另一方面，自2017年底以来，银行理财产品的收益率持续上升，这两者都降低了始于2018年的寿险产品的竞争力，导致平均保费下降。

《东北证券研究报告》还指出，过去产品的快速回报意味着更多的包装技巧和更容易与客户沟通，这意味着资金可以更快地进入万能账户，享受万能结算，从而实现更快的资本增值。根据新规定(134号文件)，每年退款金额不得超过保费的20%，这意味着“随需应变”等功能难以打包。与此同时，从客户的角度来看，由于生存资金在前五年无法支付，购买时对流动性的担忧会增加。

为了降低取消率，上述分行还要求分行“高度重视，加强组织，确保效果，将使命目标分解到所有营业网点。”分支机构将每月报告实现当地分支机构目标的进展情况，向当地城市发出预警，并对偏离较大的分支机构进行报告和监督。”

增加手续费+礼品反馈

记者了解到，为了应对产品销售的困难和犹豫期间撤单的增加，保险公司不仅加强了管理，还与银行达成了阶梯费协议，以促进保险产品的销售。此外，一些保险公司还通过各种礼品促进保费增长。

例如，《证券日报》记者获悉，在一家银行销售的甲、乙两种产品中，甲是一种理想持有期为五年的高价产品；b部分在三年内支付当前价格高的产品，理想的持有期是五年。

为了有效促进这两种产品的保费增长，保险公司与银行达成协议:如果A产品的销售保费达到5000-10亿元，支付给银行的手续费为4.7%，如果销售保费超过10亿元，支付给银行的手续费可达5.15%。b产品交付一段时间，手续费高于A:如果保费在1.5亿元至3亿元之间，费率为7%；如果保费达到3亿元，费率为7.5%。

为了促进保费的增长，保险公司不仅增加了支付给银行的手续费，还通过给客户送礼来吸引客户。例如，如果某个产品的溢价在3万到5万元之间，赠送20元的礼物；保险费在5万到8万元之间，赠送礼物从28元起；如果保险费在80，000到100，000元之间，赠送45元的礼物；如果保费超过10万元，赠送55元的礼品。

一家保险公司的基层销售人员也告诉记者，该公司和银行也根据当地实际情况提供客户沙龙支持，如新年答谢会和新年友谊协会。分支机构的目标是450个游戏，每个县将举行4-5个新年答谢会议。每个字段的平均被邀请人数不少于10人。“要营造氛围，多样化营销形式，加大驱动力度，确保每场20-30万元的投放目标，进而实现总体任务目标。”