袁仁国说茅台要杜绝葛优躺，李保芳就@了某些人

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在2017年底举行的2018年茅台经销商联谊会上，销售收入达到654亿元，同比增长52%，利润也同比增长约58%。增长率令人震惊，备受称赞。当日，茅台的股价也收于每股718.69元，涨幅8.21%，市值9028.17亿元。所以有人惊呼茅台集团已经是一个神一样的企业。然而，笔者从现场发现了一个细节:茅台集团董事长袁仁国提出茅台应杜绝葛优的谎言，党委书记兼总经理李保芳则稳步、准确、无情地@部分人，涉及价格控制、新兴消费、贵州经济贡献等诸多方面。然后我们发现，在事实的背后，一些企业不必抱怨大环境的不利因素使传统企业挣扎甚至达到生死线。原来茅台和上帝一样，也是人造的，他的经验值得所有企业学习。

图为2017年茅台全国经销商协会开幕现场。

@所有经销商:稳定茅台价格需要铁腕政策

茅台涨价是本次茅台经销商协会最大的热点。一旦茅台及系列酒出厂价已适当上调、平均价格已上涨约18%的消息得到证实，就立即引发市场对茅台零售价格将上涨多少的猜测。

图为茅台集团董事长袁仁国在经销商大会上的讲话。

众所周知，自2017年6月以来，市场上茅台一直供不应求，价格飙升。经过多次努力，茅台的价格已经逐渐稳定，但茅台热并没有降温，这使得股价不断上涨。这一行业新闻已广为人知，这表明茅台热已成为全社会的一件大事。

然而，茅台集团对茅台零售价格控制的看法仍然是一个稳定的词。根据袁仁国的分析，茅台的供应恐慌可归因于茅台集团的成功转型、宏观经济增长、消费升级和扩大茅台消费群体、产能不足，也可归因于炒货、囤积居奇、不愿出售、投机和媒体炒作等人为因素。袁仁国指出，茅台的价格必须远离非理性上涨的火山口和风浪。

因此，李保芳立即邀请所有经销商，重申铁腕保价政策，并详细解释了引入价格控制策略背后的战略思想。

李保芳透露，提高价格的决定经过了半年多的仔细考虑，经过系统的分析和科学的论证，这个决定已经在脑海中形成，并最终在经销商年度协会上正式宣布。

图为茅台集团党委书记、总经理李保芳在经销商大会上的讲话。

他指出，茅台的出厂价已经五年没有上调了，这次提价也是为了适应市场发展的趋势和要求，调价充分考虑了社会的承受能力和经销商的利益。因此，他一再强调，希望所有经销商保持理性，着眼长远，从大局出发，严格执行新的价格法规，维护市场秩序，不要炒作和随意提价，不要只考虑个人，盲目追求暴利，从而破坏当前的大好局面。

茅台是用来喝的，不是用来煎的！袁仁国不止一次警告茅台经销商，还呼吁公众和媒体进行理性消费，使茅台在健康合理的范围内运行。

控制价格是茅台的职责。我会像过去六个月一样严格控制价格。李保芳郑重警告:最近网上有句话说茅台供不应求，说大商家囤积商品，小商家找商品，消费者抢商品。我希望这不会再发生了！出厂价和终端价格之间没有必然的联系，也没有同步上涨的理由。如果有人再碰这条红线，他们将坚决禁止经销商资格，不允许再次申请，也绝不容忍！

他特别强调“大企业”，并要求大企业发挥带头作用。他眼中的大商人是什么？他命名为王庆云、刘文萍、京糖、上海海盐、吴向东和尹姬梁国兴。我私下里知道，他们不一定是对茅台销售贡献最大的经销商，也不一定是经常围在茅台集团领导身边的人，而是销量大、渠道广、市场影响力大的白酒经销商。

袁仁国对葛优撒谎的看法是，经销商不能放松，因为茅台的市场环境正在改善，赚钱相对容易。在他看来，茅台和经销商不仅是一个利益共同体，也是一个命运共同体，当然他们也应该是一个价值共同体。从未来格局来看，茅台提出要生活在警惕危险中，他希望经销商能跟上茅台的发展步伐，而不仅仅是从茅台搬运工那里赚钱。

道路不可能一帆风顺，蓝图不可能一蹴而就，梦想不可能一蹴而就。回顾茅台营销20年来的发展，袁仁国认为市场上从来没有一顿美味的即食餐，呼吁经销商走出舒适区，用艰难指数来提高消费者的幸福指数，以确保消费者买得放心，喝得舒服，藏得安心，同时提高自己的发展指数。

李保芳还透露，在价格控制的背后，茅台将有三大措施。

第一项措施是在2018年积极提高红色粮食的收购价格，每公斤1元左右提高11%。你为什么做出这样的决定？李保芳解释说，首先要调动农民的生产积极性，工业要反哺农业，让农民分享茅台发展的成果。提高粮食价格也是准确帮助穷人的最有效方式，也有助于扶贫计划和共同实现小康目标。其次，要稳定基地原粮生产水平；第三，保证充足的原粮资源，为茅台酒生产提供足够的优质原粮。

第二项措施是在同一天举行中国区6600吨茅台扩产技改项目开工仪式，同时启动剩余6600吨茅台扩产计划，这是茅台成立以来最大的扩产规模。两年后，茅台的基酒产能将达到5.6万吨。但同时指出，茅台的容量不能无限扩大，但应充分考虑茅台镇的生态环境承载力。当然，这种承载能力不仅仅是节能减排和减少污染，而是基于极其复杂的酿造生态环境和高度富集的微生物群落。因此，他透露，茅台在未来10年内不会增加任何扩张计划。请指出茅台的合理价格在未来应该在什么范围内。李保芳说茅台的价格必须给市场。

第三项措施非常热情，即茅台集团财务公司将设立新的业务，为经销商提供金融借贷服务，从而改善经销商的经营条件和环境。如果你找不到钱包，请到茅台的财务公司来。

价格能否控制在较高的范围内一直是白酒品牌的生命线，这取决于白酒的市场消费特征(或奢侈品、准奢侈品和文化商品的消费特征)。因此，大多数白酒企业核心品牌产品的价格控制重点不是降价，这样价格才能站在价值尺度的制高点上。虽然茅台的价格控制策略也在这个逻辑之内，但同时也建议不要涨得太快，要对品牌的长远发展负责。这种不再处于市场高速增长过程中的策略是头脑发热的，不是追求最快，而是追求最长。这是非常可比的。

当然，这一切的背后是茅台品牌本身的实力和决策者的高度信心。

@营销团队:不要相信大数据

图为2017年茅台全国经销商协会现场。

茅台目前就像一只舞动的大象，以传统白酒为其绝对的主营业务，但其巨大的销量却保持着行业平均水平的增长速度，一切都显得那么不可思议。然而，当你走进茅台，你会发现保持其营销活动的秘诀在于一切都以消费者为中心，贯穿于新的消费群体、新的营销思维和新的销售渠道的部署和实施之中。

适应新消费、抓新零售、培育新毛粉，袁仁国反复强调并深刻分析了茅台必须尽快解决消费迭代和营销振兴问题，并据此提出并实施了一系列思路和方案。

当李保芳谈到电子商务平台的流量数据分析时，他突然又放下了稿子。@电子商务公司员工:年轻人喝茅台吗？不要相信数据，不要妄下结论。

据他介绍，茅台电子商务公司根据电子商务公司平台的流量数据，分析了茅台网上购物者的年龄、文化和地域，从而得出茅台消费者逐渐年轻化的结论。这是传统企业“互联网+”的普遍做法，但李保芳质疑，仅仅从数据分析中得出这样的结论太草率了，我完全不同意！

他认为，首先，茅台的消费群体总体稳定，没有明显变化；其次，下订单的人不一定是喝酒的人，喝酒的人也不一定是下订单的人。目前还不清楚年轻网民是给老人买茅台还是在假期自己喝。

同时，他还说他不相信年轻人不喝白酒的判断。如果年轻人不喝白酒，有两件事是无法解释的。据李保芳介绍，一些省份的白酒销量逐年增加。如果年轻人不喝酒，谁来喝？(作者问:为什么洋酒的产量和销售量不如白酒大？)？如果年轻人不喝白酒，不喝洋酒，中国文化不会被打破吗？不可能。

因此，他提出营销团队的工作思维不应该停留在数据的表面，也不应该受人们的云的影响。相反，它应该通过数据深刻而有效地洞察消费者的行为。

从品牌价值来看，茅台是世界上第一款酒。就股票市值而言，茅台也位居世界第一，比帝亚吉欧多427亿美元，比保乐力加多2.8倍。从收入、净利润和总资产的增长率来看，茅台也是第一。袁仁国指出，这是茅台的新的历史地位，但这是茅台新时代的开始。茅台，一个受人尊敬的世界级企业和世界闻名的国酒茅台，还有一定的距离。

图为2017年茅台全国经销商协会开幕现场。

如果你熟悉茅台的发展历史，你自然会发现，茅台是第一家反思皇帝女儿婚姻的全国名酒企业，也是第一家系统培育核心消费群体和意见领袖消费的白酒企业。仅仅关注消费者是不够的。有必要有效洞察消费者行为的真实性，有针对性地优化和提升营销策略。茅台的神话是人造的，而不是在正确的时间和地点。这是茅台在新时代为我们创造的深刻体验。