现金为王 汽车经销商构筑“生死防线”

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客流急剧减少，运营成本增加，现金流紧张...新冠肺炎的肺炎疫情使连续两年负增长的汽车市场雪上加霜，一些汽车经销商甚至到了生死存亡的关头。

根据中华全国工商业联合会汽车经销商商会最近的一项调查，在参与调查的37家大型汽车经销商集团、15家中型经销企业和86家小型经销企业中，约有30%的企业预计上半年出现净亏损，13%的企业利润同比下降50%以上。

在危机之下，汽车经销商如何能持有好的筹码并保住他们的护城河？建立“生死防线”的关键是什么？大型经销商群体的应急措施与中小型企业有何不同？政策“保证”应该针对哪些细分市场？近日，瑞思咨询首席合伙人杨芳接受了《证券时报》记者的专访，对上述问题进行了深入分析。

企业应该打一场“持久战”

“人们只有在经历危机后才知道稳定的价值，现金是我们抵御风险的最佳筹码。到2020年，企业和个人都需要以现金为王，管理自己的“钱袋”。杨芳告诉记者，汽车分销行业是一个需要大量现金流支持的行业。一旦销售和售后服务跌落悬崖，企业的现金流会立即吃紧，陷入僵局。

杨芳认为，从短期来看，疫情对汽车经销商的影响是使企业收入大幅下降，现金流承压；从长远来看，疫情还会在一定程度上影响消费者信心和市场趋势。

“虽然疫情期间被抑制的消费需求将在疫情爆发后释放，但我认为这只会带来短期波动，不会带来大的疫情。”在杨芳看来，结合2019年中国的经济形势和就业形势，消费者的消费能力将会下降。

“企业的恐慌不仅来自疫情本身，还来自疫情过后对市场形势缺乏信心。”杨芳认为，在这样的背景下，企业应该做好“持久战”的准备，在短时间内采取“休克疗法”，极度瘦身，集中管理现金流。

“过去好的时候，一些汽车经销商没有密切关注现金流的管理。当他们真正遇到危机时，他们发现有许多漏洞。”杨芳说道。

记者了解到，许多汽车经销商已经开始开源节流，以保持现金流的稳定。杨芳认为，企业自救是不够的。从短期来看，企业需要外部帮助，如政府政策支持，才能度过难关。

不过，她也提醒记者，政策支持只能在短期内帮助企业扛一扛，而从长远来看，疫情将加速汽车分销行业的管理改革。

杨芳告诉记者，在过去很长一段时间里，汽车经销商的投资者声音很弱，他们经常被下面的人领导。即使他们想检查不足之处，弥补漏洞，解决腐败问题，或者对管理团队进行重大调整，他们也将受到行业潜规则的约束。这种流行病的爆发加剧了汽车经销商的消亡，也使得投资者的话语权在很大程度上得到了回报。投资者可以根据企业的实际情况进行紧凑化管理，梳理人才结构，真正完成企业的深刻变革。

应对策略是不同的

疫情爆发后，许多行业协会预测，对中小企业的影响将更加突出。记者注意到，大型经销商群体和中小型分销企业最近都采用了网上直播、虚拟现实看车等创新模式来赢得客户，从而促进销售。

杨芳认为，社会层面和消费层面的创新不会起到很大的作用，企业目前最需要做的是深刻变革。

在她看来，大企业和中小企业在进行深刻变革时所采取的战略是不一样的。对于大型经销商集团来说，最重要的是跟上国家政策，并结合产业政策探索衍生机会。对于小企业来说，最迫切的是低温冷藏，高速减肥，梳理自身结构，努力生存，直到疫情结束。

“对于实力较弱的企业来说，与其早死不如晚死，要及时整理出他们的优质资产，并在并购中以较好的价格出售。”杨芳预测，行业内“大鱼吃小鱼”的现象将会越来越频繁，而且在疫情爆发后，行业内将会出现并购浪潮。

“无论是大企业还是中小企业，在这个时刻，它越理性，就越能赢得可持续发展的机会。”杨芳补充说，预计疫情缓解后，大多数汽车经销商将采取低价促销策略来抢占客户，这很有可能引发新一轮价格战。

在这方面，她认为仅仅通过降价来赢得顾客是不明智的。对于不同规模的汽车经销商来说，最重要的是明确自己的定位，找到高质量的客户，用高质量的客户来提高利润。

杨芳认为，归根到底，企业的结构健康是可以打硬仗和持久战的。疫情的到来加速了行业内弱势企业的退出，在一定程度上促进了行业的良性竞争。

理性对待政府补贴

鉴于疫情对行业的影响，几天前，许多汽车经销商呼吁政府出台适当的支持政策。中国汽车经销商协会也向中国银监会和商务部提交了紧急报告，希望能提供相关的金融服务支持。

记者注意到，目前，国家还通过减免税费、增加贷款、降低利率、延期贷款和担保保险等方式加大了对中小企业的支持力度。

杨芳认为，企业应该谨慎对待政府补贴。特别是，市场被立即激活的幻觉不能由补贴的作用造成。一般来说，企业要采取经济管理措施，杜绝粗放式管理，紧跟顶层设计，搞好自身管理，特别是不要被补贴冲昏头脑。

“政府补贴的目的是帮助企业渡过难关，并使其成为一个有活力的行业。然而，在登陆过程中，也引发了一些过度投资、产能过剩、价格战，甚至“骗取补偿”的行为。”杨芳建议，除了实际的货币补贴外，政府还有很多措施可以引导和支持企业。

她认为，在此期间，政府部门可以细化行业标准，帮助企业进行规范化管理，包括人才筛选和培训，从而加快不合格企业的退出，使优质企业实现转型升级，创造更多价值。

“我们相信，政府对企业的支持将变得更加谨慎和理性。我们也相信，这种流行病将使更多的企业家清醒过来，抓住转型的机会。”杨芳认为，企业转型的关键不仅在于明确自身的管理结构，还在于人才结构。因此，她建议政府对企业的支持应更多地关注人才培养和管理方面，并在这些领域给予更多的指导，这将有助于企业实现更可持续的发展。