天润乳业董事长刘让：让兵团牛奶香飘九州

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天润乳业董事长刘让(600419，诊断学)

走出新疆是公司发展到一定阶段的必然选择，新疆以外的市场是公司未来的主要利润来源。天润乳业制定的初乳标准已升级至国家标准；该公司开发的牛奶啤酒拥有国家专利。刘让自信地告诉记者:“我们将努力实现从天润制造到天润创造的转变。”

记者徐晶晶编辑李奎玲

新疆兵团下属的天润乳业，位于连接乌鲁木齐和昌吉市的高速公路东侧，距乌鲁木齐地窝堡国际机场不到10公里。公司董事长刘让经常凝视着办公室窗外繁忙的立体交通网络和地平线上深邃的天山牧场，为天润乳业绘制行业发展规划图。

现在，天润酸奶产品可以在下线后的两三天内满足北上广的消费者。刘让是如何带领天润乳业从新疆西北边境走向全国市场的？天润乳业如何发展成为新疆的标杆乳业？带着一系列问题，《上海证券报》记者近日采访了董事长刘让。

“净红酸奶”棒极了

天润乳业创新打造“净红酸奶”。从最初的阿克林浓缩酸奶，到后来的“冰淇淋融化”、“酸奶成熟”，再到最新的“突发新闻”、“抹茶冰淇淋”、“蜜瓜”等系列产品，天润乳业让消费者不断感叹“天润生产了新产品”。

作为享受国务院特殊津贴的专家，刘让骨子里隐藏着R&D创新和科学严谨的基因。在天润乳业的领导下，天润乳业按照R&D一代、储备一代和生产一代的产品创新理念，不断创新，引领市场潮流。刘让自信地说:“天润乳业的R&D团队不断研发新产品，储备新产品。我们将根据市场反馈及时有序地推出新产品。”

刘让在掌管天润乳业之前，曾在兵团畜牧系统工作多年。调到天润乳业后，他开口说:“天润乳业拥有天山北坡的黄金奶源，原料奶的各项指标均优于欧盟标准”，并闭口不言:“在快速消失的时代，需要不断变革，以增加客户粘性。”在畜牧专家和上市公司董事长这两个身份之间，刘让可以自由而轻松地转换。

由天润乳业建造的天润灯塔示范牧场展厅将于今年年底对外开放，以迎接客人。参观者可以看到奶牛在听音乐，走向展厅的挤奶转盘；牛奶被浓缩在牛奶罐中，然后通过冷链运输到乳品厂；通过生产线，它被加工成各种终端产品。同时，游客可以系统地了解乳制品的营养价值、合理的饮食模式等营养知识。

刘让表示，公司建设这个示范牧场是为了给消费者提供一个平台，让他们了解公司的生产流程，并对公司的乳制品追溯系统有一个直观的感受；另一方面，作为一个科普基地，它传播乳制品文化，培养下一代消费者，并将顾客粘性发挥到极致。

坚持我们最初的愿望，牢记我们的使命。作为兵团的第二代，刘让在斯里兰卡出生和长大。“热爱祖国，无私奉献，勤奋工作，开拓进取”给他留下了深刻的烙印。在新落成的办公楼里，刘让看着壁画上的乳品业发展历史，缓缓说道:“从纵向看，兵团成立之初，是新疆第一次通电，炼新疆第一钢，织新疆第一布；从横向来看，中国的农垦系统培育了一批乳业先驱，如上海光明、黑龙江完达山、北京三元和广州唐嫣。兵团是中国农垦系统的重要组成部分，天润乳业有信心发展成为中国知名的乳业企业。”

天润乳业于2013年底借壳上市。2013年，公司营业收入8748.18万元，利润总额3745.07万元，全年缴纳税费330.19万元。2017年，公司营业收入12.4亿元，利润总额1.21亿元，全年缴纳各项税费8948.54万元。刘让在重大资产重组前被调任公司董事长。

天润乳业制定的初乳标准已升级至国家标准；公司开发的牛奶啤酒拥有国家专利；公司的低温酸奶、纯牛奶、乳饮料等系列产品引领了新疆奶业的发展方向。刘让自信地告诉记者:“我们将努力实现从天润制造到天润创造的转变。”

新疆国外市场的爆炸性增长

刘让直言，走出新疆是公司发展到一定阶段的必然选择，新疆以外的市场是公司未来的主要利润来源。自2014年天润乳业对内地市场进行测试以来，新疆以外的主营业务收入逐年增长。2015年、2016年和2017年，新疆境外经营收入分别为1745.46万元、1.68亿元和4.45亿元。刘让是如何带领天润乳业在新疆以外地区实现爆炸性增长的？

首先，天润乳业开始完善其营销体系。在上市之初，天润乳业仅在其子公司设立了一个销售部门，共有42名销售人员。2018年初，天润乳业成立了一家销售公司，公司规模扩大到282人，平均年龄为28岁。他亲自为这个年轻的销售团队选择了办公区域，并在乌鲁木齐便利的高铁新区买了一个全层办公室。2017年，公司还建立了五个面向全国市场的营销中心，并任命了称职的销售总监。

第二，天润乳业灵活管理营销部门。公司注重建设强大的城市市场体系，坚持现代与传统相结合的战略，实行一地一策、一次一策、个性化管理、全方位覆盖、激励优先、考核跟进。公司还以产品布局市场渠道，建立电子商务平台，创新营销模式。同时，公司加强了经销商和营销团队建设，在北京、上海和广东建立了市场网络体系。

第三，销售策略开始转变:从过去的便利店和水果店转变为以快速销售产品为主要渠道的大型连锁店。公司的多种酸奶已进入广州的大型连锁超市永旺、MESI白乐和彩虹之上，以及华东和华北的全家福、博克斯玛鲜生、7-11等连锁超市。刘让表示，公司高管出差时去当地商店已经成为一种职业习惯。

最后，该公司今年还加大了广告宣传力度。春节后，它在中央电视台的两套“消费者诉求”栏目投放广告，为期一年，每天分两期播出。这一举措在旺季前使市场回暖，大大提高了全球经销商的市场开发热情。

天润乳业的产品和营销策略引起了中国其他乳业巨头的关注。当记者问到公司的未来战略时，刘直言不讳地嚷:“现在不是公开谈论公司未来营销战略的时候。只能说，我们已经制定了系统的营销策略。”

此外，刘让表示，天润乳业作为兵团唯一的乳业资产整合平台，将大力实施“走出去”发展战略，推动产品实力→品牌实力→活力、制造实力→创意→发展实力的有效转化，逐步实现“中国康润南北天山”的发展愿景。

鉴于天润乳业的快速发展，刘让董事长被中国企业家联合会授予2017 ~ 2018年度全国优秀企业家荣誉称号。