小银行也要有大作为

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“我来自鹤山。我从这里出去学习和工作，现在我回家了。”从香港中行到广州农村商业银行，再到担任村镇银行董事长，老残红笑着说，他的事业越来越踏实了。鹤山珠江村镇银行成立于2011年，是广州农村商业银行发起的25家村镇银行之一。“虽然开得比较早，但开始时走了一些弯路，kpi评估在整个‘珠江水系’的村镇银行中排名靠后。2015年，主办银行对高管进行了调整。”《金融时报》记者从广州农村商业银行机构管理部了解到，除了原领导班子中的一名副行长外，董事长、行长、监事均由主办行派驻。

在主办行的关注和支持下，两年来，鹤山珠江村镇银行精心规划了“打基础，上台阶”的战略目标，经营管理水平逐步提高。现在看来，它已经实现了分阶段的目标。”老残红告诉记者。目前，我行kpi考核得分在25家村镇银行中跃居前四位。截至2017年底，本行存贷款余额分别为11.41亿元和8.99亿元，较2015年底的6.32亿元和6.76亿元增长近一倍，在当地市场的市场份额大幅增加。

短短两年时间，鹤山珠江村镇银行不仅打破了经营困境，找到了符合自身定位的业务突破口，还在市场夹缝中突围而出，赢得了各方的认可。

杠杆作用:

做生意的困难

“鹤山的存款规模约为400亿元，其中农村信用社存款超过100亿元。”老残红在介绍当地市场情况时表示。像其他农村银行一样，作为金融团队中的一支生力军，获得固有市场结构的份额并不容易。对于鹤山村镇银行来说，战略是利用外部关系，以政府、监管部门和股东的支持为突破口，扭转经营困境。

“主动出击是在尽自己的一份力量，不要因为规模小而失去与政府和监管机构互动的信心，同时，在主发起行的支持下，抓住机遇将提升其品牌影响力。”老残红这样解释“借力”。

一个典型的例子是，2015年，鹤山市政府在推进“竹溪建设”和建设工业园项目时，寻求当地主要金融机构的合作。在各大银行犹豫不决的情况下，鹤山农村银行迅速行动，为市领导提供了一整套解决方案，并派出专业人员为市政府提供财务分析、规划和运营支持，以主动、快捷、专业、高效赢得了各方的尊重和信任，为双方的进一步合作奠定了基础。2017年2月17日，鹤山农村银行与鹤山市政府签署了《紧密合作协议》。对于村镇银行来说，这无疑意味着品牌影响力和市场地位的显著提升。

“欢迎客人，长袖善舞”是鹤山农村银行在处理对外关系时为自己树立的另一个形象。2016年，在本行成立五周年之际，本行成功举办了“村镇银行发展论坛”和“客户答谢晚会”，欢迎各界嘉宾作为东道主，邀请主办行、政府主要领导和监管部门与股东和企业代表进行互动，搭建沟通平台，推动各方挖掘合作潜力，实现互利共赢。

“村镇银行规模虽小，但凭借主办银行的强大实力，可以为当地经济带来更多的金融支持和发展机遇，同时也为我们在初期打破不利局面找到突破口。”老残红说。

正是通过“搞好关系”，利用这一突破，我行存贷款规模快速增长，市场份额从2015年初的1.26%和2.32%分别上升到2017年底的2.82%和3.06%。

坚持:

支持农业的小方向

“村镇银行的客户大多是小企业主和农民。与他们打交道时，他们必须放开身体，坦诚相见。他们必须充分了解对方的需求，让对方了解银行的需求，以赢得客户的信任。”去年10月，他被广州农村商业银行机构管理部分配到鹤山农村银行担任行长。在短短的半年时间里，崔晨从一个陌生人变成了“化众多客户为朋友”，在拓展市场、拓展农村银行营销和服务方面积累了丰富的经验。

她告诉记者，她曾在主办银行的机构管理部门工作，对珠江水系20多家村镇银行的运作非常熟悉。“任何偏离支持农业和支持小企业的人最终都会有问题，即使他们在早期发展迅速。因此，村镇银行的初衷是不能改变的。”记者了解到，鹤山农村银行在发展初期经历了一段混乱时期。经过对发展战略和市场定位的重新审视，全行达成共识:深化县域，充分发挥贴近“小”和“农”的优势，作为农村金融服务的补充，稳步推进业务发展。截至2017年底，本行贷款余额为8.9897亿元，其中涉农贷款8.3699亿元，占比93.11%；自开业以来，共向小微企业发放贷款27亿元，占比98.59%。

在鹤山沙坪镇斯达茶业公司，崔晨向记者介绍了董事长姜爱莉，并讲述了这位女茶农和她的金马牌香橙茶的传奇经历。早在2007年，江爱力就承包了当地茶树果树研究所的200亩土地，其中150亩用于茶叶种植。随着企业规模的扩大，2016年，公司签约新会果园种植新会橙。“近年来，每当资金周转不灵时，村镇银行都会迅速调查了解情况，增加信贷额度，解决企业的迫切需求。“金马腾飞”离不开村镇银行的支持。”江爱力表示，出于对银行服务和相互信任的认可，该公司现在将所有存款和贷款转移到村镇银行。"不仅如此，她还向我们介绍了许多高质量的顾客."崔晨补充道。

鹤山花卉盆景协会会长吴西强热情接待了记者。说，吴总裁的另一个身份是一家工艺品公司的CEO，这家公司的销售收入很快就会超过2000万元。然而，一向谨小慎微、传统的吴老板，十多年来“从来没有借过款”。他告诉记者，从手工艺品加工到盆景造园业，这几年发展得很好，偶尔在资金紧缺的时候，有必要请朋友帮忙。“虽然很多银行来找过我，但农村银行的服务是最好的。陈校长不仅多次来我家与我交流有用的信息，还送了我一份信用方案。因此，公司的第一笔贷款必须来自一家村镇银行！”目前，吴西强的公司正在考虑进一步扩大规模。崔晨说，农村银行根据企业的生产经营状况和资金需求，制定了详细的贷款和金融服务计划。

显著效果:

创造特色优势

"竞争对手的薄弱环节是我们的突破口."在前往“乡村家庭”接受采访的路上，老残红告诉记者。两年来，鹤山农村银行开发了一系列符合自身业务特点和当地经济特点的信贷产品，受到客户的欢迎。

“村户”是一个占地约220亩的农场，过去是一片贫瘠的海滩。2011年，黄先生和他的妻子签约经营，主要种植景观树、养殖水产品和经营中餐馆。从2016年开始，政府加强了河流治理，并限制牲畜。在优化和调整商业模式的过程中，农场遇到了资金瓶颈。鹤山村镇银行了解到这一情况后，立即根据农场经营情况进行了分析研究，制定了信贷方案。如今，黄先生和他的妻子已将农场改造成集休闲、娱乐、观光为一体的休闲生态公园，成为当地乡村旅游的著名景点。

记者在采访中了解到，许多客户如江爱力、吴西强、黄等，已经从“从不与银行打交道”到成为农村银行的“唯一授信户”，进而逐渐将农村银行作为主要的结算银行和存款银行。对此，老残红表示:“近年来，我们围绕‘农业’和‘小’构建了一个结构，更新了产品，改造了流程，创新了服务，让人们关心小微企业和农民。”根据农村种养业、村民创业和小微企业的资金需求，本行先后推出了“持续贷款”、“超贷”、“剩余贷款”、“易贷”、“税贷通”等贷款产品，优化了小微企业贷款展期模式，拓宽了无传统担保小微企业的融资渠道。

正是这些贴近需求、富有特色的金融产品和服务，使鹤山村镇银行获得了越来越多的忠诚和稳定的客户群，并通过口碑，极大地提升了村镇银行的知名度和影响力。