祸起电网销 5家险企被“开刀”

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在消除“癌症”的背景下，全国保险监管工作会议确定了2018年——工作作风建设年的主题。

会议结束后的第二天，中国保监会连续发出五封监管信，紫金财产保险、华安财产保险、中美联泰都市人寿保险、招商局CIGNA人寿保险、光大人寿保险因违规售电或网上销售被“开刀”，整改报告需在3月31日前提交。

每年的大喊大叫和玩耍仍然是每年的“重灾区”。如何解决电力和网上销售的“难题”？症结在哪里？中国保险监督管理委员会(CIRC)能否打破“潜规则”，重塑行业新形象？

“重灾区”:电网销售

《国际金融新闻》的记者对上述五封监管信进行了梳理，发现几乎所有的监管信都存在与售电和网上销售相关的问题。

以光大人寿为例，该公司的电话营销人员以“内部增值计划”、“反馈活动”和“内部服务”为由吸引客户购买产品，但事实上这些并不存在。此外，在销售"光大嘉福意外伤害保险"时，并没有主动解释该产品的主保险可以单独购买的事实。

招商局Cigna人寿保险的销售业务在发言中过分吹嘘公司的市场地位，并错误地解释了与所售产品无关的内容，如“现在基本上每个保险公司都在模仿我们的招商Cigna，即帮助客户通过电话申请保险”，“因为我们是中外合资企业，其权威性可能更大”等。

中美联泰人寿被指控未主动向客户发送保单发票，未在犹豫期内回访新的销售订单，未及时分发销售保单，以及未妥善保存电话销售记录。同时，还存在网上销售系统不完善、网上销售交易信息保存不当、部分网上销售保费未进入网上销售保费专用账户、内控制度审核流程不规范、未主动向客户发送首张和续发发票等问题。

华安P&C保险和紫金P&C保险存在未按规定回访、电话营销表达不规范等问题。此外，紫金财产保险公司在公司背景介绍、道路救援基金运作模式、无忧专项服务等方面的宣传与实际情况并不完全一致；华安财产保险未在公司官方网站上披露两个合作第三方网络平台的网站名称、网站地址和业务合作范围，违规委托外部机构经营售电业务，员工非法接听代理电话。

对此，保监会要求上述保险机构高度重视检查中发现的问题，深入查找问题原因，严格执行监管要求，认真完成整改工作。

《国际金融新闻》记者试图联系上述五家公司的相关负责人。

光大人寿办公室副主任张子静在接受《国际金融新闻》记者采访时表示:“这封监管信涉及的主要问题主要发生在2015年至2016年。光大人寿已按照中国保监会的最新要求进行了全面整改并上报。”

关于下一步工作安排，张子静表示:“一是加大自查力度，严格按照监管要求，有针对性地安排一些重点风险领域。去年，该公司召开了一次全国合规会议。在遵守方面，我们在前线、中国台湾和后台建立了三条主要防线，并进行联合视察。”

记者在截止日期前还没有收到其他四家公司的回复。

事实上，电网销售一直是“受打击最大的”。

根据大连银行金融市场风险管理部的一份研究报告，在2017年保险监管系统发出的135张罚单中，以电话销售形式出现的违规多达99张。主要违法行为是夸大保险责任或保险产品的收入，通过营销手段进行虚假宣传，对法律、法规和政策进行虚假宣传。

同时，在中国保监会2017年下发的监管函中，针对太平财产保险、中国人寿(601628) P&C保险、中国人民财产保险、阳光人寿、泰康人寿、平安人寿电话营销业务不符合保险监管规范性文件要求、电话营销和网上销售业务内控管理不完善、制度控制不严等问题。，要求他们进行全面整改，并对违反法律法规的责任人进行严肃追究。

2017年11月1日实施的《保险销售行为追溯管理暂行办法》明确规定，保险公司和保险中介机构开展电话销售业务时，应记录电话销售的全过程并备份存档，不得规避电话销售系统向投保人销售保险产品。

关键:正确的药物

《保险法》中的许多条款只是根据传统保险的特点制定的，这类产品往往侧重于担保功能首都经济贸易大学保险教授李文忠在接受《国际金融新闻》采访时表示:“近年来，保险产品更青睐投资功能。代理商在销售产品时总是对投资回报大惊小怪，故意误导消费者，本末倒置，却没有相关的法律法规加以约束。”

对此，一家大型保险公司产品设计部的负责人表示同意。他对《国际金融新闻》表示:“对于代理商来说，投资产品结构简单，向消费者推荐时容易理解，更受普通消费者的欢迎。相比之下，担保产品的精算原理和结构更复杂，解释起来也更麻烦。”

李文忠进一步指出:“一些网上销售的保险产品只简单介绍了保险责任和责任免除，并没有提供完整的保险条款。一些重要的条款被省略，甚至故意隐瞒。”

此外，电话营销的“非面对面”和“无文本阅读”的销售特点也使消费者无法立即做出准确的思考，甚至做出错误的判断；然而，互联网上的一些保险产品也涉嫌故意设置“文字陷阱”。

例如，一款在网上销售良好的投资型保险产品描述，连续投保20年后，每年可以获得15%的年保费，这很容易给人年收入达到15%的错觉。

“普通消费者没有一定的金融知识，如果他们不仔细看条款，他们很容易被愚弄。”李文忠说，许多投资产品的年回报率是根据保单的现金价值计算的，如果代理人没有事先解释清楚，这实际上是一种“欺骗行为”。

所谓保险单的现金价值，是指具有储蓄性质的人寿保险单的价值。一般来说，保单的现金价值=投保人支付的保费-保险公司管理费用在保单上分摊的金额-保险公司因保单而支付给销售人员的佣金-保险公司承担保单保险责任所需的纯保费+剩余保费产生的利息。

“事实上，银行保险渠道在早期与目前的电网销售渠道相当相似。中国保险监督管理委员会和中国银行业监督管理委员会采取了一系列措施来纠正这种情况，情况已经有所改善。”李文忠认为，“随着银行保险渠道监管的日益严格，代理人为了逃避监管，将一些不规范的销售行为转移到了相对宽松的销售和网上销售渠道。”

那么，在严厉的打击下，电网销售渠道的“顽疾”能被治愈吗？

一位资深保险行业知情人士告诉《国际金融新闻》记者:“正确的药物。中国保监会已经注意到上述问题，提出了“保险姓氏保险”和保险产品退保，并通过1+4号文件强制保险公司调整产品结构，可以说从源头上解决了问题。至于效果，可能需要一段时间的积累。”