汽车售后将成经销商新利润增长点

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“这种流行病对汽车经销商的考验是短期的。2020年，对于大多数4s店而言，新车销量的持续下滑导致销售收入大幅下降，这是最致命的一击。”近日，功能盒创始人张峰接受《证券时报》专访，系统分析了危机下汽车经销商的“补血”策略。

在他看来，仅靠新车的销售收入很难支持汽车4s店的运营，但售后服务中仍有许多未开发的利润空空间，因此汽车经销商可以通过售后服务创造更多的利润来度过难关。未来，汽车售后领域将成为汽车经销商提高盈利能力的“主战场”。

销售收入进一步减少

对大多数汽车经销商来说，这种突然流行的疾病直接扰乱了商店的正常运作，尤其是当消费者闭门不出的时候。即使在2月中旬，大多数汽车经销商已经逐渐重返工作岗位，加强了在线营销和数字服务，但销量仍然很少。

根据全国乘用车市场信息协会最近发布的报告，今年2月份中国乘用车市场的零售趋势极低，前三个周期同比下降89%。张峰告诉记者，疫情叠加在汽车市场的寒冷上，这使得4s店的新车销售压力变得更大。此外，新车销售的利润近年来逐渐减少，一些经销商现在已经进入了生存的关键时刻。

张峰表示，对于30万元以下的车型，4s店的平均销售利润仅为新车价格的5%。尤其是近年来，汽车销售的竞争越来越激烈，制造商和4s店都在进行降价促销，导致新车销售利润进一步稀释。许多商店甚至亏本出售汽车，导致价格倒置。

“现在一些4s店主要依靠汽车制造商的年终返利和售后维护。如果售后服务做得好，对净利润的贡献可以达到80%。”张峰透露道。

根据平安证券发布的研究报告，目前国内汽车经销商的售后业务收入占8%~15%，毛利率高达30%~70%。这意味着对于汽车经销商来说，售后服务已经成为减少损失和补血的“沃土”。

挖掘售后服务利润

张峰认为，疫情爆发后，被抑制的消费需求将在短期内释放，但这并不意味着小羊春市场能够形成长期趋势。在他看来，许多汽车公司和汽车经销商将抓住这一短期机会，加快库存清理，促进销售。

“制造商和4s店在短期内增加销售的最直接方式是实施降价促销。”张峰认为，这很可能引发新一轮价格战。一旦价格战爆发，汽车经销商的利润将再次缩水。

“对于中小企业来说，打价格战是不可能的。如果汽车经销商能够真正把售后服务作为做大做强的阵地，他们就可以依靠这部分利润来支撑一个商店。”张峰说。

张峰认为，当价格战到来时，企业需要回归理性，以新车销售为流程入口，根据这些被吸收的流程进行迭代销售，挖掘隐藏的利润来源，通过售后服务创造更多利润。

“具体来说，让售后服务创造更大的价值并不意味着仅仅依靠维护等。，但也积极探索其他衍生品的迭代销售。”张峰说。

加强内部控制管理

张峰认为，在挖掘售后利润的同时，汽车经销商也需要理清企业的内部管理。在他看来，过去很长一段时间，一些汽车经销商的管理模式是粗放的，这导致了一系列的欺诈和腐败。

张峰告诉记者，根据调查，大多数汽车经销商的售后利润损失率很高。此前，他的平台以500家4s店为样本，分析售后业务的管理能力，大多数企业没有制定有效的内部控制管理制度。在500家汽车经销商中，有476家因管理缺陷和实施缺陷造成不同程度的经济损失，企业数量高达95%。

他认为，虽然疫情给行业带来了很大压力，但也在很大程度上让一些管理者清醒过来，这将加速投资者推动企业内部整顿和改革，努力工作，这将有助于行业的健康发展。