雷克萨斯如何将匠心转化为销量？

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环境是发自内心的，这就是雷克萨斯。

在2018年第一季度“热身赛”结束后，雷克萨斯3月份在中国售出14700辆汽车，同比增长36.9%。第一季度共售出3.83万辆汽车，增长率为31%，仅次于奥迪，在奢侈品牌增长率中排名第二。除了高增长率，雷克萨斯混合动力车的增长率也在一路攀升。3月份，雷克萨斯混合动力车销量为5048辆，占34.3%。以“别出心裁”为导向的雷克萨斯似乎与这个快速发展的时代背道而驰。以“小基数”实现高增长似乎是合理的，但考虑到其低库存和稳定的终端价格，情况就不同了。雷克萨斯的销售额来自哪里？

人才是最宝贵的

除了品牌和产品，免费保修维护是雷克萨斯吸引消费者的一个重要部分。

2005年，雷克萨斯率先在中国推出了4年或10万公里的免费保修政策，并于2007年加入了混合动力车的免费政策。自那以后，其他品牌也采用了这一策略，但十多年后，唯一仍然存在的奢侈品牌是雷克萨斯。“从这一点上，你可以看到雷克萨斯对其产品质量的信心。”一位业内资深人士告诉中国商业汽车。

虽然有海外工厂，但目前雷克萨斯90%的产量来自日本九州工厂。自2000年以来，九州工厂连续五次获得日本动力全球工厂质量“白金大奖”。

3月底，九州工厂异常繁忙，“心灵手巧之旅”的旅游大巴在生产线前停了一会儿，这经常造成零件配送车的“排队”。但在这家拥有密集机械手臂和自动运输车辆的工厂，“人”是引进的重点。

与流行的机器检查不同，雷克萨斯在检查车辆间隙、车门开关流畅性和车身油漆时完全依靠人手。经过培训，质检人员戴上手套就能检测出毫米间隙。为了避免因状态不佳而造成的失误，工人每天上班前必须通过毫米测试。

一些参与“独创性之旅”的媒体不相信人们能达到这样的精度，他们在装配线上随机挑选了一名工人，安装了一个需要13纳米的螺丝。只需一个动作，扭矩扳手上的数字13就清晰可见，九州工厂工人的“徒手精确度”也清晰可见。

人们的技术力量是雷克萨斯一直强调的“独创性”。甚至在机械工作中，“独创性”也被应用。

在绘画过程中，丰田自主开发的程序使机器人手臂能够采用人体绘画的运动轨迹。在减速的同时，根据车身不同的弧面采用不同的涂装宽度，以防止油漆流淌，导致油漆表面厚度不同，保证涂装精准效果的平滑性和均匀性。

“参观九州工厂后，你会意识到在国内谈论雷克萨斯是一个错误的主张。”上述老兵告诉中国商用车，“即使一个新的丰田A级工厂在中国建成(丰田工厂分为:D、C、B和A四个等级，A是最高质量等级)，现在也没有合格的工人。”雷克萨斯汽车质量的核心因素在于人。”“人才就是财产。”雷克萨斯(Lexus)中国区执行副总经理大竹仁对中国商用汽车(China Business Motors)表示:“我们不能忽视人们的技术力量，否则我们将失去我们的品牌调性。”

两边都有而不压迫图书馆的哲学

三月底，是日本的樱花季节，九州的工厂逐渐被染成白色。这些“计划外”的樱花是由工厂承包商赠送的。"最后一笔付款将变成1500朵樱花留在这里。"

如果你想赚钱，你也应该留下鲜花。在工业生产中强调人的价值，在快速增长中实现低库存，这些都是雷克萨斯两全其美理念的体现。

自2015年豪华车市场增速下滑以来，“市场份额”和“股市压力”对厂商关系造成的压力不断累积，去年演变成严重冲突，甚至直接拖累销量，引起众多品牌反思。

与业内的普遍做法相反，雷克萨斯在追求市场份额时选择了不压榨图书馆。

当奢侈品牌市场的平均库存深度处于1.5个月的警戒线时，雷克萨斯在中国的经销商库存持续下降至不到一个月。第一季度，雷克萨斯的库存深度甚至下降到了0.4个月，原因是销量激增。“我不担心第一线的车，还有没有卖车的公司破产了。高订单可以通过产能调整来解决，工人的工作态度会因为订单而变得积极。大竹人告诉招商局汽车，“低库存是正确的大方向，我们必须进一步完善管理，以尽快满足市场需求。”"

低库存为经销商节省了大量的资本成本，也保证了终端新车的价格。一家豪华车经销商集团的负责人告诉招商局汽车，2017年，只有保时捷、梅赛德斯-奔驰和雷克萨斯能够销售裸车。

但是在低库存的背后，有必要在稳定生产和淡季销售之间取得平衡。

雷克萨斯成立多年的专职生产和销售协调部门，不仅从销售方面收集订单需求，制定合理的到货节奏，还跟踪订单进度到生产方面。就像九州工厂工人的聪明才智一样，通过多年的探索和在雷克萨斯内部的磨合，上述部门已经形成了独特的“技术力量”来沟通和平衡生产与销售。

盈利的经销商带来更好的服务。

雷克萨斯的“好客”销售和售后服务模式一直是雷克萨斯赢得用户声誉的重要来源之一。随着销量的不断提高，“加强经销商培训，将培训转化为经销商内部培训，让更多的消费者感受到雷克萨斯的服务，热爱雷克萨斯品牌是我下一步的工作重点。”任大柱说。