有银行分行代销保费环比降九成 紧急培训营销员“上线”

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新冠肺炎的肺炎疫情依然严峻，通过银行渠道投保也受到了很大影响。

《证券日报》记者2月11日从一家大型商业银行分行了解到，从2月1日至2月9日，该行的代销保费收入仅为7000万元人民币，比上个月大幅下降90%以上。今年1月，其寄售费超过55亿元，1月初达到18亿元。

“在全国抗战的实际情况下，在顾客可能留在家里的情况下，我们(银行)的网点面临着无法与顾客进行面对面采访的实际困难。目前，该分行代理销售10多家寿险公司的产品。2月前9天，除个别保险公司的产品外，大多数保险公司的佣金保费都在100万元以下。现阶段，保费收入主要是续保保费，而新的单笔保费已经大幅下降。目前，该业务正根据集团的要求转移到网上。”银行的业务人员是这么说的。

事实上，据《证券日报》记者对多名银行保险一线业务人员的采访，由于疫情的影响，自2月份以来，新的银行保险订单销售基本停滞。部分业务人员还告诉记者，“我们引导客户优先使用网上银行、手机银行等电子渠道办理金融服务，满足客户的保险等金融服务需求。"

保险公司自二月

银行保险收入普遍下降

自2月份以来，保险公司通过银行渠道出售的保险费普遍大幅下降。其中，前几年主要销售长期产品的保险公司仍可获得一定的续保保费，而主要销售批发产品的保险公司在近期的银行保险渠道中基本停滞。

根据记者从上述分支机构获得的代理销售数据，从2月1日至2月9日，在我行销售的13家寿险公司的产品中，有两家保险公司的保费收入为负(1月份销售的产品在2月份上缴等)。)；两家保险公司的保费收入为0元；其他保险公司的保费收入从10万元到100万元不等。从保费支付的期限结构来看，自2月份以来，银行出售的大部分保费主要是为了支付保费，随机支付的保费比例相对较小。

长期以来，保险销售的线下属性非常强，特别是对于重大疾病保险、年金和人寿保险等产品。由于涉及精算和现金价值条款，保险销售人员在销售过程中需要明确保险权利和收费规则，因此对面对面销售的要求很高，这种流行病的情况阻碍了保险销售人员进行线下销售的可能性。

国务院发展研究中心保险研究室副主任朱在接受《证券日报》采访时表示，由于许多地方在销售期限超过一年的人身保险产品时，在关键环节实行了“双录”政策，这种疫情对人身保险新业务的影响将会更大。

为了阻止疫情的蔓延，一方面，自疫情爆发以来，银行、保险公司和其他机构都有意识地停止了相关业务；另一方面，监管也明确表示，保险机构停止采集活动。这些措施无疑会在短期内对保险销售产生负面影响。

据《证券日报》记者报道，自疫情爆发以来，中国保监会的中介监管部门发布了相关通知，对保险销售活动进行了监管。例如，严禁保险机构在疫情期间举行晨会、夜会、演讲、演示和培训。促销会议等聚会活动；不得设定硬性任务和绩效指标，不得因不符合业务考核标准而终止代理合同或扣减相关的现有固定薪酬。

与此同时，中国保监会人身保险司发布通知，划定了保险公司在疫情期间销售行为的“负面清单”，强调严禁保险机构和销售人员利用疫情炒作保险产品，利用疫情诱使客户退旧换新，开发设计缺乏定价依据的新型冠状病毒肺炎专用产品，宣传保险产品作为新型冠状病毒肺炎专用产品的扩大责任。

作为最大的中介渠道之一，银行通常通过与保险机构的产品会谈(保险产品展示)来促进保险销售。然而，目前受新冠肺炎肺炎疫情影响，仍有不少银行机构的保险代理销售处于停滞或半停滞状态，保费的主要来源是前几年销售产品的续保保费。

银行保险渠道

加强网上销售

受疫情影响，网上展览业已成为银行保险渠道中一种流行的销售方式。

近年来，一些银行网点为了避免“双记录”耗时长、占用人力多的弊端，积极推荐或引导银行客户去atm机、自助客户、手机银行等网上端口实现保险产品销售，部分银行的网上保费是保险公司的。

然而，今年银行保险渠道的网上销售与往年不同，主要原因是失去了银行网点财务经理和柜员的指导。“在家”的银行客户是否会主动购买手机银行和网上银行的保险产品，已经成为许多银行现阶段不得不面对的一个大问题。

对此，一家国有银行的保险代理人向《证券日报》表示，在疫情防控期间，根据总行要求，加大了网上理财产品和服务渠道的推广力度，加强了电子渠道的服务保障，灵活调整了相关业务限额， 引导客户优先使用网上银行、手机银行等电子渠道办理金融业务，满足客户出门在外的金融服务需求，积极采用远程视频和电话办理业务。

在这个阶段，我们如何继续维护和管理客户关系，并及时在网上销售保险？上述国有银行保险代理业务人员告诉记者，“在不久的将来，总部将从2月11日至2月14日每天下午3点系统地开展一系列网上直播培训，用40分钟左右的时间大力支持各单位。业务发展帮助一线营销人员提高在线客户服务水平和营销技能。”

国有银行保险机构工作人员还告诉记者，根据总行要求，分行将充分利用网上等手段保持投诉渠道畅通，优化客户咨询和投诉处理流程，做好客户远程服务支持，发挥客户服务电话、智能客服和语音导航作用，做好答疑、宣传解释和受理投诉工作，及时妥善处理与疫情相关的金融服务咨询和投诉。

监管机构也注意到了目前保险展览业遇到的相关问题。2月11日，中国银行业监督管理委员会适时发布《中国银行业监督管理委员会办公厅关于推进寿险电子回访的通知》(以下简称《通知》)，在全国范围内推进寿险电子回访。通知明确了保险公司开展电子回访的条件，要求保险公司规范电子回访，加强客户身份真实性控制，保护消费者合法权益。

“随着移动互联网技术的广泛应用，通过手机应用、微信服务号等电子方式回访有了技术基础，市场参与者对电子方式回访的创新需求强烈，保险消费者越来越多地接受电子回访。与传统方式相比，电子回访更加方便快捷，由被保险人发起，缩短了回访的成功时间，同时保证了客户充分了解回访内容和犹豫期权利。人脸识别等新技术提高了客户身份的真实性验证。效果。”银监会表示。