潘石屹半路“变道”，SOHO 3Q转型定制办公

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经过一年多的高调扩张，soho 3q已经走到了岔路口。前面有两条路，一是继续扩大规模，二是回到利润平衡。在艰难的选择中，soho 3q选择了后者。

6月20日，soho中国董事长潘石屹在soho 3q城市拓展大会上喊出了soho 3q转型宣言。“soho3q的发展理念与三年前成立时有所不同。soho 3q现在被定位为中国最大的办公楼。集成服务提供商。”

soho 3q的突然转变在业内是意料之外的——在过去的三年里，soho 3q一直与“创业型企业”联系在一起。潘石屹不止一次公开表示，soho 3q的愿景是与这些创业型企业共同成长。

如今，潘石屹改变了此前的说法，称soho3q将推出定制服务，包括满足企业办公装修、设计、网络信号等全套办公需求，目标客户群已从一个员工较少的小型初创企业转变为一个员工规模在50-300人的中型企业。

“处于这一区间的公司比初创公司更稳定，搜索速度相对较低，但对工作站的需求正在迅速增长，这可以为运营商带来更多利润。”然而，转型背后的原因并不那么简单。行业的变化、市场方向的变化和盈利模式的停滞都困扰着soho 3q。

三年前，当潘石屹第一次向外界介绍soho 3q的概念时，联合办公市场还没有进入加速发展时期。当时，规模就是地位，谁先抓住市场机会，谁就有“肉”吃。因此，潘石屹为soho 3q明确了扩张路径。在打造soho中国轻资产的原则下，soho 3q应采用“轻资产”租赁模式，强调规模性和可重复性。

根据潘石屹的蓝图，soho 3q可以在3-5年内扩大到30-50万个席位。自去年8月以来，soho 3q开始大规模扩张。在不到一年的时间里，soho 3q进行了四轮城市扩张，覆盖北京和上海，并在10个城市完成了布局。截至目前，soho3q共有30个项目，就业人数超过3万人，到今年年底将达到5万人。

应该注意的是，随着规模的扩大，操作问题也会随之而来。潘石屹透露，由于soho 3q的客户群大多是中小企业，流动性很大，今年上半年将会有所改变。“现在soho 3q的入住率保持在88%左右，走定制化道路，soho 3q的入住率是100%。”

定制办公室在中国有先例。今年4月，我们正式启动了大企业成员服务项目，致力于大企业成员的个性化定制和运营服务，以促进中国业务的发展。上海丰集团园区是其在中国定制办公室的首个项目。wework为一栋办公楼和wework标准办公空客房产品提供个性化的上门定制和运营服务。

显然，联合办公行业的发展速度已经远远超出了市场预期。在利润问题没有解决的情况下，许多联合办公品牌仍然选择扩大规模，逐渐陷入“烧钱”到“赔钱”的恶性循环。

潘石屹可能已经注意到了市场的变化。在谈到许多企业依靠“烧钱”来扩张时，他指出烧钱的生意就像是从院子里捡的一束花，没有根，放在瓶子里一会儿就会枯萎。“钱有时是好事，有时是坏事。如果你把钱投资在不成熟的行业和企业家身上，这是一件坏事，也就是说，它会帮助你。”

因此，他强调，做生意的盈利能力是第一位的，规模是第二位的，这样有造血能力的企业才能生存。但致命的是，这种快速增长使得联合办公市场成为一个大杂烩，很难获得高质量的项目。潘石屹坦言，soho 3q扩张的最大困难在于，当地很多城市存在很多违法项目，即没有竣工验收项目，也没有房产证。

他指出，soho 3q在扩张过程中删除了80%的非法项目。“由于soho 3q不愿承担任何法律风险，扩张进程没有想象的那么快。”此外，soho 3q已经到了影响资本市场的关键点。此时，潘石屹是不愿意也不可能走错一步的。

在今年3月的soho中国年度业绩大会上，soho中国首席财务官唐正茂首次披露了soho 3q未来分拆上市的计划。当被媒体问及上市时间表时，唐正茂表示，现在只是一些想法。何时何地上市取决于soho 3q的发展速度、规模和市场环境。

三个月后，soho 3q的上市时间表已经拟定。“上市就是把一个公司变成一个开放式的公司。任何企业都无法在前进的过程中自我封闭。”潘石屹表示，soho 3q计划明年上市。