丰田汉兰达为何一车难求？

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今年3月，丰田的明星车型2018 Highlander上市，截至4月底，累计订单超过2.2万份。据时代财经记者介绍，目前市场上普遍存在的情况是，送货轮的等待时间超过2个月，还要增加2万到3万个装饰品。鉴于这一现象，经销商并不感到意外。毕竟，近10年来，汉兰达一直在中国以更高的价格销售。

很难找到车，是因为广汽丰田生产线国内产能不足，还是进口发动机产能有限？还是广汽丰田的饥饿营销战略和中小汽车市场的转型？

2018年3月汉兰达上市

时代财经记者注意到，在第三条生产线投产前，时任广汽丰田总经理的小林一郎表示，公司对汉兰达的年销量贡献预计为7.5万辆，其中月销量6000-7000辆最好，但目前汉兰达的销量已经远远超过了这一设定。根据该计划，广汽丰田的目标是在下一阶段增加小型汽车用户的比例，从而在未来10至20年内延长用户的消费周期。在这种背景下，可以理解广汽丰田没有足够的动力来解决汉兰达供应不足的问题。

自国内生产以来，价格涨幅在过去十年一直保持在20，000-30，000

2009年6月，第一辆国产汉兰达正式推出。据新华社报道，汉兰达上市一个月后，供需出现短缺。截至2009年7月10日，该厂已收到14，000辆汽车的订单，但该厂的日产量仅为125辆。由于当时生产和销售之间的差距，7月份的订单被搁置到11月份，甚至到了年底，市场已经以现金的形式将价格提高了2万元，或者又购买了3万元用于装修。

上市近10年来，汉兰达经历了升级，但价格涨幅没有实质性变化。尽管商务部在2017年正式颁布实施了《汽车销售管理办法》，但汽车经销商不得提高销量或收取超出汽车价格的其他费用，事实上，变相涨价的潜规则在热销车型中仍“大行其道”，成为每年315名消费者投诉的重灾区。

今年3月，在2018年汉兰达上市后，它继续大幅提价。时代财经记者从广汽丰田经销店的全体员工处了解到，汉兰达一如既往的难找，销售人员会通知客户产能不足，等待发货，或者建议增加一定价值的装饰和配置。据此人说，大部分消费者不同意加价，但大部分最终还是接受了加价。这种模式在汉兰达数年的提价销售历史中已经成熟。

原始设备制造商和经销商双赢的博弈公式

畅销汽车很受欢迎，经销商愿意卖出更多，但原始设备制造商的供应有限。他们之间有一个算法。广州汽车部的一位前代工告诉时代财经，虽然代工多年来形成了绝对强势的地位，但经销商也与之有博弈。正因为他们之间有一个“公式”，一辆车或一个品牌可以在市场上保持一定的数量和价格，这样双方就可以达到双赢的局面，这个游戏就可以继续玩下去。

据该人士透露，以广州汽车部的一个合资品牌为例，经销商从主机厂购买汽车时可以享受15%的折扣，主机厂会将一些畅销车型与需要销售的车型捆绑销售。一辆不容易卖的车可能会以成本价或低利润出售，但经销商有很多利润回报点。包括畅销车的高利润、微利车的售后客户、主机厂完成销售任务获得的返利等。在多杠杆的综合作用下，这种销售逻辑在原始设备制造商和经销商之间形成一种稳定的动态平衡，最终形成一个稳定的系统。

另一方面，热销车型的提价在业内并不新鲜，但不少汽车公司和车型在早期提价，在销售失败后提供优惠价格。汉兰达在中国保持了近10年的畅销表现，价格涨幅在20，000-30，000之间，显示了原始设备制造商在控制经销商和市场各个方面的严谨性。这些规定也反映在长期需要提高由广汽丰田销售的爱尔发的价格。

难以购买最终是一个引擎分配问题

根据广汽丰田发布的数据，到2017年，汉兰达的年销量首次超过10万辆。这个数字在中国的整个suv市场上并不突出，但业内流传着这样一种说法:“汉兰达的对手只有他自己。”汉兰达长期以来一直占据7座suv的主要位置，但其销量增长并不明显。

据广州汽车集团统计，汉兰达2014年销量超过8.4万辆，2015年超过8.5万辆，2016年超过9.3万辆。相比之下，与之竞争的福特夏普(Ford Sharp)自2015年在国内上市以来的两年里，销量已超过10万辆。

2015年3月，时任广汽丰田总经理的小林一郎在接受媒体采访时表示，2014年广汽丰田年销量已超过35万辆，预计2015年将超过40万辆，其中汉兰达需要贡献7.5万辆。报告还指出，广汽丰田认为汉兰达6000至7000的月销量是最好的状态。汉兰达的实际销量超过10万辆，超过了广汽丰田的销售预测。

广汽丰田第三条生产线

为什么供应不能短缺？广汽丰田告诉时代财经，随着今年第三条生产线产能的扩大，2018年汉兰达的产量和销量将保持在10万辆左右。与市场需求相比，它仍然紧张。

广汽丰田销售总部市场部公共关系部主任于表示，归根结底，这是引擎分销的问题。汉兰达的发动机由日本九州工厂配送，配送计划已提前完成，应供应给汉兰达、雷克萨斯nx和一汽丰田皇冠。对于汉兰达在中国市场的多年短缺，日本会调整其分销计划吗？余郭鹏说，“全球资源相对紧张。”

面向中小型汽车市场

除了发动机配置，广汽丰田在中国的生产和销售计划相对保守。广汽丰田执行副总经理李惠在2016年表示，广汽丰田前期两条生产线的设计产能为38万辆，实际上已经超载。根据广汽丰田的销售数据，2016年广汽丰田的年销量超过43.7万辆，2017年超过44万辆。

广汽丰田执行副总经理李惠

今年1月，广汽丰田在南沙的第三条生产线正式投产，初始年产量为10万辆。未来，根据市场供需情况，该数量将迅速扩大20万套，比2016年的22万套有所收窄。然而，总体而言，第三条生产线的投产使广汽丰田将未来产能提升至60万辆，因此2018年55万辆的销售目标与前两年相比大幅提高。

新生产线产品以小型化为主，符合广汽丰田未来提高中小汽车用户比例，实现中高端品牌车主转型的计划，以保持用户10年甚至20年的消费周期。

对于“保守”的态度，广汽丰田公关部回应时代财经说，“持续稳定的增长才是最重要的。”