“标准化体系 一个以前传下来二手车商的数字化新生意”

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经济注意报记者王海宣说:“4s店的经销商二手车业务不好做。”这是在汽车领域广泛流传的故事，包括新车业务繁忙，二手车市场标准不足，以及二手车市场利润不稳定等多种因素 河南合众国集团二手车总经理侯介霞年初接手企业二手车业务，被这个问题困扰着。 她2005年进入汽车销售领域，是二手车行业还没有经验的“小白”。

联合汽车集团成立于2005年11月，目前经营一汽-大众、沃尔沃、领克、捷达(参数)等汽车企业品牌，拥有20家4s店，汽车租赁、保险代理、二手车、精品、网络合同车、时 联合汽车集团于年设立了二手车部门，之后将二手车业务独立为集团下属企业。

“一开始对二手车业务一无所知，花了一个月的时间注意大家的业务流程和行为，看到了问题，但不知道如何应对。”侯霞回忆起刚开始接手二手车业务时的情况说。

对侯介霞来说，做二手车是她的职业生涯的重要转折，也是新的挑战。 她所属的联合汽车集团需要迅速发展二手车来寻找新的利润点。 其背景是，由于近两年中国新车市场的负增长，新车事业变得困难，比以往不常见到的二手车还在持续增长，所以从以前开始经销商就不得不重视二手车事业。

最初只是想了一点办法，侯依霞说，真正大幅增加美国二手车业务的，是与企业重要决定之一的二手车拍卖产业网络平台的车的合作，使美国二手车的交易量增加了一倍，毛利率也有了大幅提高

转战二手车

2005年以后的10多年间，也就是侯霞在4s店新车业务工作的时期，是中国汽车市场快速发展的黄金阶段。 这一经历使她迅速成长，养成了干练果断的工作风格。 当时，企业把她调到二手车的子公司后，她犹豫了一段时间。 因为新车和二手车本来就是不符合两个界限的业务形态。

但是侯介霞仍然相信企业的决定。 她认为，以前经销商做不好二手车的一个重要原因是没有真正从投入意识和管理思维上得到重视。 “也有把新车销售队伍成绩不好的销售员直接调到二手车部门的4s店，该怎么办？ ”。 侯霞说。

联合汽车集团是二手车部门独立，从组织结构上向二手车倾斜资源的重要体现。 “集团对二手业务团队很信任，不要求我们一张一张地盈利。 有利润是正常的事件，重点是提高我们的整体业务运营能力。 ”侯霞说。

经过一段时间的摸索，侯介霞认为以前传到经销商那里的二手车有两个特点，一是车源的控制权和定价权，二是客户的信任感。 据她介绍，4s店拥有专业的销售、维修、售后服务团队，主机厂提供的置换补贴政策提高了二手车收购的报价能力。 规模比二手车店大的经销商更容易得到顾客的信赖。

虽然知道自己有特点，但“经销商不能很好地制造二手车”的魔法影响着侯雅霞，她发现在具体的工作中总是找不到破题的诀窍。 由于多年来的不规范发展迅速，二手车市场给顾客留下了“水很深”的印象。 这在一定程度上影响了客户购买二手车的积极性，也增加了二手车商的管理难度。

于是我不断去学习，找专家研究，找制造商培训，去看同行的运营模式，让我深刻认识到人、制度的主观是多么重要。 侯霞说，最重要的是建立技术手段和标准化体系。

巧妙地借用数字工具

“二手车不像新车那么枯燥，每天都有新的课题需要研究和学习，每笔交易都需要总结一张经验”这是侯介霞“转战”二手车事业两年多后的直接感受。

总体而言，在缺乏标准的二手车领域需要标准化系统的支持。 另外，二手车对掌握特殊技能的人，判断师的依赖性很大，面对人流时很被动。 在这种背景下，联合汽车集团经过考虑，引进了车易拍二手车业务处理方案，目的是利用这一标准化的业务系统，使企业的运营流程更加规范化，实现规模化文案。

数字化的标准体系使得经销商在回收汽车和销售汽车时更加规范和透明。 此外，细分完整的运营流程也有助于经销商减少人员流动带来的损失。 具体来说，车易拍摄的二手车业务处理方案十分细致，包括顾客进店卡、检测判断、库存管理、销售管理等系统。 “我现在管理工作通过系统提供的管理统计表，可以清楚地了解20多家店的销售情况、库存情况，合理管理风险，使资金流动效率最大化。 ”侯霞说。

但是，直接应用第三方工具也是一个问题。 由于二手车业务的繁多和繁杂，汽车易拍照的处理方案与美国汽车集团的实际业务有些不兼容的问题。 例如，对二手车部门的员工来说，新系统在打破他们习惯的业务流程，提前推进时不可避免地会被拒绝。

发现问题后，双方共同探讨，系统也在熟悉中不断优化。 “该系统可以说是与车易拍共同建设的二手车业务系统。 ”。 侯霞说:“每天销售10辆车，如果没有数字化干预，我只能安排人力参与业务，不能保证售价的合理性。 数字化干预有助于获得更全面的历史数据和历史行情，并通过大数据观察提供参考区间。 这是我们大脑无法比拟的效率。 ”

标准化系统首次出现

意识到体系化、标准化对二手车的重要性后，联合二手车进行了团队体系化建设，初步处理了人才流动的大课题。 “不久前我对二手车的认识还不充分，认为接受是一个简单的动作。 很多集团会有无法销售新车的销售人员销售二手车，但是二手车是相当多的杂务，各个岗位都需要专家。 ”侯霞说:“如果没有专业人才，二手车的销售额就不会成为闭环，二手车的业务也不会简单地进行。”

在接入车易拍二手车业务处理方案后，联合汽车集团的二手车业务确实迅速增加。 联合汽车集团旗下的一汽-大众官方认证二手车，已经连续4年被一汽-大众选为优秀二手车经销商，成为一汽-大众最大规模的二手车经销商之一。

侯介霞表示，许多汽车制造商在收购一汽-大众车辆时，会打电话咨询对方，询问车辆的具体定价区间。 这证明了美国对一汽-大众二手车的定价权是初步的。

面对二手车事业目前良好快速发展的局面，美国汽车集团更提出了雄心勃勃的未来计划:未来五年，美国汽车集团二手车销量将达到新车销量的50%。 目前，这一比例为17%。 “从重要性来说，集团认为二手车是与新车同等重要的成长性业务，希望未来二手车业务能带动新车业务的快速发展。” 侯霞说。

目前，在新车销售额陷入负增长的情况下，持续增长的二手车被视为一个有潜力的市场。 根据中国汽车流通协会的数据，二手车年、2019年销量分别达到1382.19万辆、1492.28万辆，分别比上年增长11.46%、7.96%。 其中二手车2019年交易金额为9356.86亿元，累计比去年同期增长8.76%，接近万亿级规模。

从政策环境来看，中国二手车业务也朝着规范有序的方向快速发展。 近日，商务部在回答读者提问时表示，下一步，国务院有关部门将继续改革二手车流通行业的“放管服”，修订包括《二手车流通管理办法》在内的立法规则，完善二手车流通管理，繁荣二手车市场。